CBI专访:德国PRIME TIME健身俱乐部去繁就简用创新实现利润最大化
作者:管理员    发布于:2024-05-28 13:04:45    文字:【】【】【
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  受访人:亨利克·高克尔,德国PRIME TIME健身俱乐部创始人及常务董事

  “你可以靠一个俱乐部门店过得很不错,也可能拥有10个门店却搞得焦头烂额。因此对我来说,每个门店都必须能够盈利。”

  亨利克·高克尔:我认识到了几件重要的事。首先,尽我们所能向会员提供所有的训练机会,包括室内训练、室外训练和线上健身。而且我们的线上训练是实时的,不提供录播内容。我们无法与遍布世界各地的Pelotons竞争,但当我们做实时直播时,就能推广我们的品牌特色。

  另外还认识到,我们需要适应性强的员工,需要既能够教授户外训练、室内训练,也能够教授线上课程的教练。而且由于我们处在高端细分市场,非常需要教育水平高且懂行的员工团队。

  更有趣的是在疫情期间,人们转而热衷于私教课。这对我们来说是利好的消息。在德国,私教课需求从未像美国和其他国家那么大,但现在我们的私教课数量有了前所未有的提高。

  亨利克·高克尔:我们的私教课使用了不同的理念,让教练在现场随时待命。我们使用固定的员工带私教课,他们是领固定工资的,然后我们会销售私教课会员资格。德国人非常认可按月支付固定费用的方式,每月300欧元(352美元),是会员可以接受的价格,我们的会员当中12%是私教课会员。目前,仅仅私教课会员的会费就够支付几乎全体员工的工资了。

  这对其他会员来说也是促使他们预定私教课的动力,因为教练一直在现场,私教会员获得了额外的服务,锻炼效果也更好。只要负担得起,私教课就是一个很不错的选择。

  亨利克·高克尔:我们服务高端市场,但我们只提供训练服务,没有餐厅、水疗、蒸汽浴以及额外的健康服务。我们的会费标价从100欧元至600欧元(117美元-704美元)不等。可以把我们的俱乐部当成一个面积在5000到10000平方英尺(465平方米-929平方米)的大型私教工作室,其中还有一个店达到约17000平方英尺(1579平方米)。

  我们的所有俱乐部门店都坐落在慕尼黑、汉堡和法兰克福的市中心,租用了市内最贵的位置。我们其实是以最佳地理位置而著称的。

  天选团队

  亨利克·高克尔:因为我们的钱投在了教练身上,而非普通巡场员工或前台身上,所以服务都是自动化的。会员佩戴一支身份腕带并使用指纹到店登记,还有电子更衣室,心率区训练课使用的是Myzone设备。

  亨利克·高克尔:这种简单的操作我不希望由人来完成,尽可能将这些服务数字化。过去,我们每家俱乐部几乎只有一个人做行政工作,现在是两个人承担所有俱乐部的行政工作,因为很多服务都是自动化的。会员能够通过应用软件预约他们的私教课,而将员工部署在训练现场去激励会员。

  我们会给没有定期过来的会员打电话。在细分市场上,仍有很多人没有内在动力来参加训练,所以要提醒他们有待完成的目标。

  亨利克·高克尔:的确如此。我的观点就是要提供有技术含量的服务。如果你花钱雇一个人,就是为了在会员进门时说一句“您好,最近还好吗?”这不是有技术含量的服务。但如果有人帮助会员提高训练水平,这才是健康与健身的整体观念,是有技术含量的服务。

  你不能指望每个会员都了解我们提供的一切。有时你必须要向他们解释,要与他们交谈并建立起良好的关系,然后才能建立信任。

  亨利克·高克尔:从我的角度来看,大流量低成本模式依然有效,特别是对于年轻人来说,他们并不像我们一样担心新冠病毒。我们把这个细分市场定义为35岁以上客户,这些客户比以前更希望保持身材。

  当各行各业开始封锁的时候,我们的私教课会员并没有注销。他们很多人跟我说:“不要辞退我的教练,因为我还要回来。”这很清楚地显示出人们现在已经明白一件事,“如果我的身体状态好,就算感染新冠病毒,也比身体差的人处于更有利的位置”,我想这是一个巨大的趋势。

  亨利克·高克尔:我认为这是人们思想观念的巨大变化。这场危机清楚地表明,体制和医生无法解决像肥胖这样的大问题,所以只能靠个人更多地关注体育运动。

  另一个变化是,人们更接受数字训练。甚至在俱乐部重新开放以后,我们还有很多会员在继续参加线上私教课。这是我以前万万没有想到的。我们的私教课目前至少有20%是线上进行的,因为人们认为这样很方便。

  还有一个大趋势是营养指导。例如我们每周有两次网络研讨会:一个是关于训练,一个是关于营养;我们迄今已经做了110期。总的来说,人们对健康、健身和营养的重要性从未像今天这样有强烈的认同。

  亨利克·高克尔:是的,我参加了两个IHRSA的系列研讨会:一个是与基利恩·费舍尔一起参与的关于全球健康倡议与研究经费的会议,另一个是关于慕尼黑SMART峰会。我觉得我们的前进方向是正确的。

  有一个重大的机会改变我们的观念,让健身俱乐部从休闲行业转变为健康行业,而不是与咖啡馆、酒吧和夜总会归为一类。我们希望成为预防保健行业的一部分。我们已经发挥了自身的作用。在德国,我们有预防保健业务,而且上了健康保险,我们也是以此拿到的执照。

  亨利克·高克尔:是的。新冠病毒是一个警钟,我听到它在全世界响起。体育锻炼就是一副“药”,我觉得人们已经准备好投资他们的健康了。但我相信市场还会继续发展。

  我认为流量低价格的俱乐部必须要升级了。这就像在汽车行业:从产品质量的角度来说已经没有所谓的便宜货,每辆车都有电动窗、转向助力、更多的安全配置等。俱乐部需要以同样的方式做出回应。

  另一方面,我认为豪华俱乐部应该更为便利。我们必须在私教训练和营养服务方面投入更多,并向会员传递有关健康与健身的整体观念。

  亨利克·高克尔:在我创业的那个时代,买些廉价的器材、找个地下室就可以开一家俱乐部。这样的日子已经一去不复返了。现在要开一家成功的俱乐部,你需要大量资金,而筹集资金目前来讲并不容易⸺特别是在一些国家,不像在美国那样有私募股权的环境。

  因此想在健康和健身界有所发展的年轻经营者,可以先尝试在你感兴趣的领域找一家俱乐部连锁店从雇员开始做起,并且尽可能多地学习业务知识。我也会关注一些特许经营店,向他们学习,比如Orangetheory或者Barry训练营。但是一定要选择你个人比较喜爱的商业模式。

  亨利克·高克尔:目前来讲,我们有足够的钱,也有足够的场地,但仍然需要大量投资员工教育,以便把他们放在合适的岗位上。我正在建立一套雇员期权制度来让更多的员工参与企业成长。所以说我目前正在为加强公司的软实力而拼搏。我们以往每年增加一到两家俱乐部门店,当然希望加快步伐,但更需要权衡风险。

  我有一个业务伙伴,我们没有投资巨头,就是用自己的钱。我们眼下并不急于一下开5家门店,书写我们的传奇故事。这样是对我们有利,但多多少少会限制成长。我对我们的细分市场有信心,这里充满了巨大的商机。

  2010年,亨利克·高克尔在德国法兰克福创建了PRIME TIME健身俱乐部,随后仅用了11年的时间就使其成为欧洲最著名的品牌之一。PRIME TIME在全德国的主要市场上拥有11家俱乐部门店(包括两家特许经营店),其先进的经营模式主要关注私教、科技和高端客户服务。高克尔在这个行业已经超过30年,他在瑞士上大学的时候就开始为美国力健和Keiser公司做健身器材的销售代表了。

  “完成学业后,我为一些公司担任过可行性研究和市场营销规划顾问,包括健身俱乐部和公共体育场馆,”他说。“之后我携手一家瑞士的合作伙伴一起做咨询和俱乐部运营。”高克尔称PRIME TIME健身集中了“我全部知识的精要”。疫情打击下他需要所有的专业知识。他告诉我们:“自从危机开始以来我们损失了大概18%的会员。但是我们已经得到了很好的补偿。政府确实投入了很多,我们公司也仍然有会员收入。因此我们从未遇到资金流动性问题和重大的财务问题。”尽管如此,PRIME TIME还有很长的路要走。“我们相信再有12个月我们就能够回归起初的预算状态。”

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